建材零售市场竞争激烈，大家都在费劲抢客。尤其门窗行业，在家居卖场里，不同品牌的专卖门店或许只相隔几米，甚至更近。每一位门窗专卖店店长都非常的头疼。联盟活动、砍价会等集客模式已经被耍得淋漓尽致，玩不出花来了。并且因为互相砍价，导致这类型的集客活动效果越来越低，恶性竞争现象明显。总结现有的问题，伊盾门窗教几招应对策略给大家。
1、热身运动
“热身运动”就是给卖场专卖店做活动准备。所有专卖店店员都是运动员，活动的前期准备工作非常多，有短信、电话、媒体、扫楼、设计师接洽、物料、现场组织、资金筹备等工作。通常都由专卖店老板作为总指挥。但毕竟不是所有老板都是专业的现场组长。对流程、节点把控、重要事项、细节等方面不甚了解，而且对价格非常敏感，那么他完全起不到带队和监督作用。在这个环节中，预期与实际的落差达到50%甚至更高。
所以，在“热身运动”阶段，首先要确立的是人员的工作安排，总指挥是谁，一切现场组织按照既定规划进行。
在这阶段，要做好以下问题的资料搜集：
你的品牌是在本地归属于哪个消费层级？
你们对楼盘的筛选是根据各品牌的市场定位来设定的么？
你的产品客户人均消费多少，结果你的扫楼小组去接近本地市场均价（甚至低）的新楼盘、投资客和别墅豪宅，这样能找到你的精准客户么，还是光为其他品牌做嫁衣？
2、起跑
起跑的意思是找准起步的方向，时机。用门窗行业的术语叫资源筛选。资源筛选是前期准备阶段的一个环节，也是决定一次集客最重要的环节。我们现有的资源包括3个月内新交的毛坯/精装房，各零售终端的成单客户，各零售终端的进店意向客户，装饰公司、设计师的意向客户或成单客户。基本上后面几个资源是不会放到桌面上共享的，只有新楼盘资源是集客活动直接使用资源，我们一般会设定几个维度来筛选这些信息，分别是均价、面积、购买人群结构、交房时间，交房前后3个月、高于市场均价、本地刚需购买者是每个一线联盟品牌的硬性筛选条件。
3、冲刺
做活动的目的是集客，增加人流量，提高成交率。电话邀约是最直接的集客手段，也是最重要的冲刺手段。而近几年电话邀约又包括微信邀约、各类型移动端邀约的集合形式。我们首先要组织一个专门的邀约小组。
资源筛选好就要使用了，电话邀约是成本最低的集客方式，一般一场12品牌的联盟用4天就可以完成500拨客人的到场，8000个经过筛选名单资源，20人的电话邀约团队。
经常有人会问，既然电话邀约是投入产出比最大的，为何还要同时操作其他几种集客方式，答案是“真实性”！一位有需求的业主，他被电话邀约了一次，被扫楼碰到一次，被设计师邀请了一次，被平台短信通知了一次，他对这次活动的真实度和力度是不是认可了？再者，其他“热身运动”不仅是电话集客很好的补充，我们经销商员工在被带领去做事时，也能系统的学习到门店销售之外的能力，正所谓一举多得。
4、赛后分析
每次活动前后，是否学习和执行几种集客手段就行？显然是不够的。所以我们要学会“赛后分析”，分析自己哪里做得好，哪里做得不好，而且必须要用数据说话。
日常门店经营包含3类工作事项，售前-售中-售后。
售前诊断
售前诊断包括员工日常工作安排、本地市场与竞品熟悉程度、楼盘了解程度、成单客户熟悉程度、产品知识、家装设计能力、甚至门店陈列库存、品类规划、销售曲线，通过售前诊断，我们会发现这个门店很多基础功能缺陷。
售中诊断
售中诊断包括员工客户接待技巧、接待流程、压单方式、客户分配机制、客户跟进管理等，通过售中诊断，门店销售缺陷被暴露，发现导致签单率低、客单价低的最关键因素。
售后诊断
售后诊断包括订单跟进、送货安排、二次客户开发、新客户开发、满意度回访、客户案例制作与包装等，通过售后针对，我们能看到门店在客户关系管理上的典型弱势。
技能培训
在挖掘到了影响门店售前-售中-售后效能的关键因素后，我们必须要实施培训方案。最短培训周期为3天，它能让门店上至店长下至导购清楚以后每天要做几件事情、怎么做、做到什么程度。我们的导购、店长带着这些问题，参与到联盟集客活动中后，不光执行组长和联盟长的日常安排，同时在执行过程中，对前期诊断出的问题做矫正和改进，这样活动结束的时候，基本上已经完成了蜕变，如果加上周期性的复检，那么技能提升就成为必然之事。
